facebook web

Producenci wydają globalnie bilion dolarów rocznie na działania sprzedażowe

W skali globalnej producenci wydają na działania sprzedażowe kwotę rzędu biliona dolarów rocznie, co odpowiada mniej więcej jedną czwartą wartości sprzedanych produktów. Zarządzanie marżami handlowymi (RGM - ang. Revenue Growth Management) powinno więc mieć strategiczne znaczenie dla większości firm działających na rynku dóbr konsumpcyjnych - wynika z raportu firmy konsultingowej KPMG International.

Opracowanie „Winning the shelf war” pokazuje, że koszty rabatów i promocji handlowych są drugim pod względem wielkości składnikiem rachunku zysków i strat producentów dóbr konsumpcyjnych. Na większości dojrzałych rynków konsumpcyjnych wzrost wynikający z rozwoju organicznego lub wprowadzania nowych kategorii produktowych jest już w zasadzie niedostępny. Producenci są zmuszeni do coraz większej walki o konsumenta poprzez coraz bardziej intensywne działania promocyjne i cenowe. Zdaniem ekspertów, bez wprowadzenia efektywnego zarządzania marżami wzrost czy nawet utrzymanie obecnych udziałów na rynku w dłuższej perspektywie wydaje się mało realny.
 
- Jeżeli producent zarządza swoimi marżami handlowymi poprzez odgórne wyznaczanie wielkości budżetów promocyjnych, analizy efektywności promocji nie są standardowym działaniem po zakończeniu każdej akcji promocyjnej, a dział sprzedaży rozumie RGM w inny sposób niż działy marketingu czy finansów, to istnieje wysokie ryzyko, że w danej organizacji proces zarządzania marżami jest nieefektywny - mówi Maciej Szatkowski, starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce.

Aby poprawić efektywność zarządzania marżami handlowymi, należy przejść od celów krótkoterminowych (do 12 miesięcy) na rzecz celów średnio i długoterminowych (minimum 24 miesiące) oraz bardzo bliskiej współpracy działów sprzedaży, marketingu i finansów.
 
Raport KPMG wskazuje, iż najlepsze efekty osiągają firmy, gdy procesem RGM zarządza wyznaczona do tego komórka organizacyjna, prowadzona przez kierownika w randze członka zarządu, a we wprowadzenie samego procesu angażuje się osoba w randze prezesa.
- Gdy na horyzoncie pojawiają się rozczarowujące wyniki sprzedaży, najszybszym sposobem ich podreparowania może się wydawać zwiększenie wydatków na promocje handlowe. Jednak prowadzenie tego typu działań nastawionych na krótkoterminowe zyski może w dłuższej perspektywie niszczyć wartość marki i obniżać jej cenę rynkową. Dlatego bardziej skuteczną jest strategia długoterminowego planowania przychodów. Zarządzanie marżami handlowymi sprzyja bardziej przemyślanym wydatkom i decyzjom dotyczącym innowacji produktowych czy nakładów inwestycyjnych, których opracowanie i wdrożenie wymaga czasu – mówi Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

Źródło: www.wirtualnemedia.pl

Raport KPMG International „Winning the shelf war” opisuje najważniejsze wyzwania i sposoby zarządzania marżami handlowymi (RGM – Revenue Growth Management) na rynkach dóbr konsumpcyjnych.

Najnowsze

Wideokonferencje coraz popularniejsze. Czy wiesz, jak chronić swoje rozmowy przed hakerami?. Idea work-life balance cieszy się w Polsce sporą popularnością. Dotyczy to zwłaszcza osób młodych, które cenią sobie możliwość pracowania nie tylko w dowolnym czasie, lecz także dowolnym miejscu. Wiele firm coraz częściej jest w stanie spełniać oczekiwania tych pracowników, a to dzięki wykorzystywaniu nowoczesnych technologii, takich jak systemy wideokonferencyjne. ...

Chcesz wysyłać informacje prasowe dziennikarzom? Lepiej uzyskaj ich zgody. Wejście w życie RODO tuż, tuż. Część firm prawdopodobnie zastanawia się, czy po 24 maja będzie można bez obaw wysyłać informacje prasowe do dziennikarzy, czy też bezpieczniej będzie uzyskać na to ich zgody. ...

Czy polskie firmy są przygotowane na kryzys?. Na ile polskie przedsiębiorstwa są przygotowane do odparcia kryzysu wizerunkowego? Na ten temat debatować będą naukowcy i przedstawiciele biznesu podczas konferencji „Kryzys w przedsiębiorstwie, przygotowanie, procedury i postępowanie”, która odbędzie się 25 maja na Uniwersytecie Warszawskim. Podczas wydarzenia zaprezentowane zostaną wyniki badań przeprowadzonych na wiodących...

Cele, klauzule i formularze w newsroomach i biurach prasowych czyli przygotowujemy komunikację firmy do RODO.   Bazy danych w działach komunikacji firm i agencjach PR to grupy list zawierające kontakty przeznaczone dla różnych projektów, dzielące media pod kątem różnych kryteriów lub grupujące innych odbiorców w otoczeniu firmy. ...

Wideo

Wideokonferencje coraz popularniejsze. Czy wiesz, jak chronić swoje rozmowy przed hakerami?. Idea work-life balance cieszy się w Polsce sporą popularnością. Dotyczy to zwłaszcza osób młodych, które cenią sobie możliwość pracowania nie tylko w dowolnym czasie, lecz także dowolnym miejscu. Wiele firm coraz częściej jest w stanie spełniać oczekiwania tych pracowników, a to dzięki wykorzystywaniu nowoczesnych technologii, takich jak systemy wideokonferencyjne. ...

Chcesz wysyłać informacje prasowe dziennikarzom? Lepiej uzyskaj ich zgody. Wejście w życie RODO tuż, tuż. Część firm prawdopodobnie zastanawia się, czy po 24 maja będzie można bez obaw wysyłać informacje prasowe do dziennikarzy, czy też bezpieczniej będzie uzyskać na to ich zgody. ...

Źle prowadzona komunikacja zmniejsza potencjał sprzedażowy firm. Przez ostatnią dekadę oczekiwania dziennikarzy i konsumentów co do komunikacji prowadzonej przez marki mocno się zmieniły. W dzisiejszych czasach odbiorcy liczą głównie na to, że będzie ona kompletna, szybka i atrakcyjna. ...

Debaty o #RODO - zaproszenie od dr Kaweckiego. Już niedługo rozpoczynamy cykl debat o tematyce RODO. Dowiecie się z nich, jak "Ochrona danych osobowych 2.0" zmieni sposoby działania wszystkich zbierających dane osobowe, w tym agencji PR. ...