facebook web

Producenci wydają globalnie bilion dolarów rocznie na działania sprzedażowe

W skali globalnej producenci wydają na działania sprzedażowe kwotę rzędu biliona dolarów rocznie, co odpowiada mniej więcej jedną czwartą wartości sprzedanych produktów. Zarządzanie marżami handlowymi (RGM - ang. Revenue Growth Management) powinno więc mieć strategiczne znaczenie dla większości firm działających na rynku dóbr konsumpcyjnych - wynika z raportu firmy konsultingowej KPMG International.

Opracowanie „Winning the shelf war” pokazuje, że koszty rabatów i promocji handlowych są drugim pod względem wielkości składnikiem rachunku zysków i strat producentów dóbr konsumpcyjnych. Na większości dojrzałych rynków konsumpcyjnych wzrost wynikający z rozwoju organicznego lub wprowadzania nowych kategorii produktowych jest już w zasadzie niedostępny. Producenci są zmuszeni do coraz większej walki o konsumenta poprzez coraz bardziej intensywne działania promocyjne i cenowe. Zdaniem ekspertów, bez wprowadzenia efektywnego zarządzania marżami wzrost czy nawet utrzymanie obecnych udziałów na rynku w dłuższej perspektywie wydaje się mało realny.
 
- Jeżeli producent zarządza swoimi marżami handlowymi poprzez odgórne wyznaczanie wielkości budżetów promocyjnych, analizy efektywności promocji nie są standardowym działaniem po zakończeniu każdej akcji promocyjnej, a dział sprzedaży rozumie RGM w inny sposób niż działy marketingu czy finansów, to istnieje wysokie ryzyko, że w danej organizacji proces zarządzania marżami jest nieefektywny - mówi Maciej Szatkowski, starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce.

Aby poprawić efektywność zarządzania marżami handlowymi, należy przejść od celów krótkoterminowych (do 12 miesięcy) na rzecz celów średnio i długoterminowych (minimum 24 miesiące) oraz bardzo bliskiej współpracy działów sprzedaży, marketingu i finansów.
 
Raport KPMG wskazuje, iż najlepsze efekty osiągają firmy, gdy procesem RGM zarządza wyznaczona do tego komórka organizacyjna, prowadzona przez kierownika w randze członka zarządu, a we wprowadzenie samego procesu angażuje się osoba w randze prezesa.
- Gdy na horyzoncie pojawiają się rozczarowujące wyniki sprzedaży, najszybszym sposobem ich podreparowania może się wydawać zwiększenie wydatków na promocje handlowe. Jednak prowadzenie tego typu działań nastawionych na krótkoterminowe zyski może w dłuższej perspektywie niszczyć wartość marki i obniżać jej cenę rynkową. Dlatego bardziej skuteczną jest strategia długoterminowego planowania przychodów. Zarządzanie marżami handlowymi sprzyja bardziej przemyślanym wydatkom i decyzjom dotyczącym innowacji produktowych czy nakładów inwestycyjnych, których opracowanie i wdrożenie wymaga czasu – mówi Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

Źródło: www.wirtualnemedia.pl

Raport KPMG International „Winning the shelf war” opisuje najważniejsze wyzwania i sposoby zarządzania marżami handlowymi (RGM – Revenue Growth Management) na rynkach dóbr konsumpcyjnych.

Najnowsze

Norwegia przechodzi na radio cyfrowe, w Polsce radiowa cyfryzacja kuleje. Zgodnie z zapowiedziami Norwegia jako pierwszy kraj na świecie przeszła na cyfrowy sposób nadawania audycji radiowych. Decyzja dotyczy na razie jedynie rozgłośni obejmujących zasięgiem całe terytorium Norwegii, lokalne stacje do 2022 roku będą mogły nadawać korzystając z sygnału FM. ...

Konsumenci i marketerzy różnią się w ocenach spójności kampanii reklamowych. Zdaniem 89 proc. marketerów, strategie reklamowe w ramach ich kampanii są zintegrowane. Z tym poglądem zgadza się tylko 58 proc. konsumentów - wynika z badania Kantar Millward Brown. Najnowsze globalne opracowanie Kantar Millward Brown „The Art of Integration” z cyklu AdReaction, poświęcone zostało kampaniom reklamowym realizowanym w wielu kanałach komunikacyjnych. ...

Przyszłość mediów to wzrost konsumpcji wideo i smartfon w centrum cyfrowego świata. Internet mobilny, media cyfrowe oraz sztuczna inteligencja mają największy wpływ na rozwój rynku TMT (telekomunikacji, mediów, technologii) w Polsce. Centrum cyfrowego świata staje się smartfon, który jest nie tylko telefonem, ale i komputerem, telewizorem oraz routerem w jednym. ...

RODO może namieszać w marketingu internetowym, ograniczy wykorzystywanie danych o użytkownikach. Intencją RODO jest ograniczenie zakusów firm wykorzystujących dane konsumentów. Nie może to pozostać bez wpływu na tak zaawansowaną pod tym względem branżę jak marketing internetowy. To wymusi na branży uporządkowanie, a czasem ograniczenie wielu projektów opartych na danych - o wpływie RODO na marketing internetowy mówią portalowi Wirtualnemedia.pl Małgorzata Michalska, Tomasz...

Wideo

Rok 2018 w branży wideo. Czego możemy się spodziewać?. Obecnie rynek wideo coraz bardziej się profesjonalizuje. Ponadto małe, jak i duże firmy rezerwują większe budżety na tworzenie kontentu wideo. A ponieważ wielu użytkowników internetu blokuje reklamy – Polska zajmuje pierwsze miejsce w używaniu adblocka – warto tworzyć dobry kontent wideo. ...

Nowy obowiązek informacyjny – co oznacza dla przedsiębiorców?. Obowiązek informacyjny to kolejne zagadnienie, z którym powinni zapoznać się przedsiębiorcy przed wejściem w życie RODO. Na czym on polega i jak go wprowadzić do swojej firmy? Na te i inne pytania odpowiada Ewa Kurowska-Tober z kancelarii DLA Piper. Po pierwsze informować „Kiedy otrzymujemy dane nowej osoby, naszym obowiązkiem jako administratora danych osobowych [ADO] jest...

Co może grozić za naruszenie przepisów RODO?. Z dniem wejścia w życie Rozporządzenia o Ochronie Danych Osobowych (RODO) każde naruszenie ochrony danych osobowych będzie musiało zostać zgłoszone do Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Dodatkowo, w sytuacjach poważniejszych, firma będzie zobowiązana poinformować podmiot, którego te dane dotyczą. ...

RODO to dla firm nie tylko minusy. Przyczyni się do rozwoju przedsiębiorstw i zwiększy konkurencyjność na rynku. Za około pół roku, w zacznie obowiązywać RODO czyli Rozporządzenie Ogólne o Ochronie Danych Osobowych. Jest to też ostatni dzwonek dla firm, aby przygotować się na nowe przepisy. Rozporządzenie wprowadza wiele zmian, jednak nie wszystkie są negatywne. ...